读者 200 期文章库

<PIC|p10.gif> 　　明清之际，中国人逐渐冲破了“要想富，男子力田女织布”，以及“千生意，万买卖，不如翻地块”的重农传统观念，开始“求富于市”，注重从商业经营中寻求财富。形成“家有良田万顷，不如日进分文”、“街头一席地，强似百亩田”、“有儿坐盐店，强如做知县”、“要得富，久开铺”的重商意识。 　　然而，“死店活人开，买卖各不同”，“张郎有钱不会使，李郎会使没有钱”。尽管中国商人很早就意识到经营商业要有雄厚的资金投入，“长袖善舞，多财善贾”，但他们的聪明之处在于一开始就把商业资本运作同知识和智慧的投入结合起来，认为商业经营实际上是一种筹谋斗智的过程，叫做“无财斗力，有财斗智”，“怀致富之奇谋，握持筹之胜算”。荀子提出“商以察尽财”，司马迁发展为“从奇谋异胜中得来”，到明清更被人们总结为“君子爱财，取之有道”。这个“道”就是商业经营和资本运作的规律，“大道之行也，利在其中”，它在中国商人心目中有非常丰富的内涵。 <JZ|>财自道生，利缘义取 　　经营商业要有强烈的致富欲望和获利动机。中国商人从来不掩饰他们经商求利的目的，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“人不为利，谁愿早起”，无论坐贾行商都是为了图一个“利”字，“寄迹尘市，日为锱铢”，“奔走江湖，希觅微利”。因此做商人就必须精于计算，“人情一匹马，买卖争分厘”，“五雀六燕，铢两相悉”，“酒中不语真君子，财上分明大丈夫”。这些格言虽然充满了锱铢必较的商业气息，但是难能可贵的是，中国商人在赚钱求利的商业动机中一直坚持义利并重，要求这个“利”必须来得正当，手段必须合理，要符合“义”的规范，靠正当的手段发财，“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”，“财自道生，利缘义取”。为此就必须讲求“诚”和“信”，“利从诚中出，誉从信中来”，“平则人易客，信则公道著”，“生意全凭公道导，货真价实莫欺人”，“人生在世信为先，心口如何有两般?买卖只求安分利，经营休挣哄人钱”。这样做了就是走正道，就是诚商正贾，就能够取得“有道财恒足，乘时货自腾”、“上以济人，下以利己”的经营效果。否则，靠坑蒙拐骗、缺斤少两、以假充好、欺行霸市来获利，虽能获得短期效益，却不能支持长久，此为诚商正贾所不齿。 <JZ|>熟探市价，逆料行情 　　要营谋遂意，财源茂盛，还需要懂得商业经营的规律和掌握经商技巧。中国商人做生意很讲究“知市”，叫做“熟探市价，逆料行情”，这便包括市场调查、市场预测、经营决策等一系列商业营销活动。自商祖白圭提出“乐观时变”以来，中国商人就把市场调查和预测看做是商家谋利的首要前提，强调做生意要“耳听六路话，眼观八方客”、“买卖走三家，不问是行家”，多方捕捉信息，根据市场“进退盈缩，与时变化”来因地制宜、因时制宜地组织营销，叫做“因地有无以通贸易，视时丰歉以利伸缩”。同时，了解市场、顺应市场，并不是被动地跟着市场的感觉走，要在风云激荡、祸福旦夕的市场变化中取得经营主动，还需要“善取予”，形成超前意识，预测市场的变化，中国商人把它概括为“逢快莫赶，逢滞莫懒”，“人弃我取，人取我予”。因而注重预测是中国商人的一个优良传统，“三天不预测，买卖不归行”，“按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商”，“涨跌先知，称为惯手；壅通预识，可谓智人”。而要做好市场预测，就要“商贵三通”： 　　一是通季节　就商言商是一种商业近视症，市场是需求的总和，季节不同，需求有别。“冬至年画到，小暑买镰刀”，“歉年车马铺，丰年纸陈行”。做生意就要知天文地理，晓风土人情，要根据季节变化提前组织营销，“水则资车，旱则资舟”，“冬则资衣，夏则资裘”。 　　二是通生产　对整个生产形势变化了如指掌，掌握供给，以利销售。“柴贵荒年到，米贵熟年来”，“凶年之后，必有熟穰”，依据“待乏”原则，低价购进，高价售出，赚取中间利润。 　　三是通市情　逆料行情变化，“行情在市上，人声在世上”，“市价行情，朝更夕改”，“早卖鲜，午卖蔫，阴晴热冷变价天”，熟悉行情涨落，价格变动，就会依照价格反弹，取得营销主动。“贵极则反贱，贱极则复贵”，“贱取如珠玉，贵出如粪土”，方能在商业经营中如鱼得水，左右逢源，实现“宝肆宏开，财源不涸；陶朱猗顿，指日可待”的期盼。 <JZ|>货不停留利自生 　　对于商业资本营运，商谚中也有很成熟的经验。譬如，资本周转，由于旧时商人在封建政府“困商”政策束缚下发展不畅，多以中小商为主，他们的资本存量有限，“店业甚微，辛资菲薄”，便更加讲求加快周转，少花钱，多办事，“小本经营，全在运转爽快”，“货不停留利自生”，“多做生意少占本，一年多打几个滚”。为此，就必须在“趋时”、“贵速”上做文章，做生意讲究一个“快”字，“勤进快销，生意活套”，“嘴快揽买主，手快出生意”，“有钱不买冷背货，有钱不置半年闲”，“季节商品一溜烟，抓头去尾补中间”。而且讲究廉价招徕，以加快商品销售，完成商品向货币的转化。“人叫人千声不语，货叫人不语自来”，中国商人很懂得廉价招客、薄利多销的奥窍： 　　一是货不二价，从量取盈。“货真价实，童叟无欺”，“身不择行，口不二价”，“少市不欺客，畅市不抬价”，“一字两头平，戥称不亏人”。 　　二是少赚不贪，让利招客。“厚利非吾利，轻财是吾财”，“刻薄不赚钱，忠厚不折本”，“守己不贪终是稳，始终公平势必兴”，“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”。 <JZ|>商事即人事 　　对商品流通来说，商品交易是其物质载体，人际融通才是其本质。因此，中国商人历来注意人际关系，主张经商必须了解人、研究人。“出卖风云雷电，不如天地人和”，在融洽的人际关系中，为自己营造良好的市场氛围。这包括“知客”和“律己”两个方面。 　　“知客”是说要处理好商人与商人、商人与顾客之间的关系。商业经营需要联结产销，沟通买卖，因此在处理商人与商人之间的关系时，要注意知人善任，讲信修睦。对此，中国商谚有许多经验之谈。“红面知羞终不负，低头忍辱乃必诓”，“老商宿客言语必切，稚童刍子性急不常”，“隔面讲盘终有弊，当场唱价终无欺”，“终日肆筵防有意，不时作戏岂无因”，“开店慎本自然久，诚实赊求遵信还”。在处理与顾客的关系时更讲究迎合需要，微笑服务，视顾客如衣食父母。谚曰“入门三相”，善为商者必能察颜观色，“看客下面，量体裁衣”，“提刀割肉，起眼看人”，“因客制宜，货随其愿”。并且注意笑脸迎客，优质服务，“孟尝君子店，千里客来投”，“人无笑脸莫开店，会打圆场自落台”，“买卖不成仁义在，留下好感待回头”。通过这些人际公关活动，就能树立良好的商业形象，“处处人情感，下雨好借伞”，“好店三年不换客，好客三年不换店”，“笑口常开，生意常来”，形成“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”的良性营销局面。 　　“律己”是说要加强商人自身的道德修养，洞悉时务，潜心向学，名以清修，俭以守成，以此作为生意兴旺发达的保证。 　　抑奢崇俭，去华存朴。这是中国商人念念不忘的商业道德。在封建政府“抑商”政策的打击下，商人发财不易，赚钱艰难，为商者“不辞晓夜，登山渡水，所需微利，皆由惊恐辛苦而来”，“人生最苦为行商，抛妻弃子离家乡，餐风宿水多劳碌，披星戴月时奔忙”。他们经商致富后，往往自奉俭约，淡泊自守，重视节俭，养成抑奢存朴的品质，并留下了许多警世醒迷的商谚：“从来好事天生俭，自古瓜儿苦后甜”，“俭可成事，奢可败家”，“饥寒生于大厦，饱暖多在草莽”，“不俭不怜，徒负披星戴月；能生能导，岂妨沐雨航洋”。这些话充满了商业兴衰转化的辩证法，表现了中国商人的传统美德。 　　乘时习艺，注重教育是中国商人期盼事业长兴不衰的警世切要。中国商人多因家贫失学奋志经商，或是为养家糊口而去儒就贾，他们经营发家后深知商海即心海，店堂即学堂，在“少有斗智”的商业竞争中要立于不败之地，非要有知识和心智不可。因此，有远见卓识的商人莫不注重自身修养和后代的教育，“量质掠业，乘时习艺”。许多商谚本身就是商人写的经商教科书，如《商贾一览醒迷》、《生意世事初阶》等，并把“训导子孙，耕读为本”作为事业后继有人的保证。他们留下的格言是“千间房子万顷地，就怕没有好子弟”，“家有黄金使斗量，不如送儿上学堂”，“欲高门第须为善，要好儿孙必读书”，“传家无别法非耕即读，裕后有良图惟勤与俭”。这些商谚反映了旧时商人社会地位低下希冀后世从儒的心路和对商品经济即是知识经济的人生感悟，读之不乏教益。 　　穷通不惊，世事洞达，是中国商人的处世要领。商场即是战场，贫富皆为无常。在残酷的商业竞争中，“能者辐辏，不肖者瓦解”，“东家已贫，西家乃富”。面对祸福不定、贫富转瞬的市场，中国商人仍能保持一种处变不惊、稳定达观的心态，“事由天定，道在人为”，“成败由天，造化由命，觅利长短，原非一定”。生意兴隆时要不骄不躁，防患于未然，“艺乘旺时恐衰，财骏发时防败”，“争先忧者不忧，患预防者不患”；买卖乖戾时要不气不馁，期盼春风化雨，枯木逢春，“困者未必常逆，胜者岂能常泰”，“一辈子三贫三富不到头”。这些商谚很能反映中国商人知乎天命、顺乎自然、对市场经济下富贵穷通的风云际会乐观向上的心怀。 　　总之，这些在数百年商品流通中形成于贩夫贩妇、行商坐贾之口的商谚俚语，既有中国传统文化的培植，又受商品经济的刺激推动，是数百年中国商人心血和经验的结晶。