读者 200 期文章库

　　在琳琅满目的货柜前，你会发现，大多数商品的价格有零有整，两角九的小刀，七分钱的钮扣，一元九角三分的笔记本等等。为什么为数不少的商品都是非整数呢？这是因为，这种价格除了反应价值规律的要求外，还有一个促进购买欲望的心理因素。 　　美国一些经济学家发现，商品价格的微小差别，会对犹豫不决的消费者产生两种截然不同的效果。商品价格在五美元以下的，末位是九的定价最能受人欢迎；商品价格在五美元以上的，末位是九五的定价销售状况最好；商品价格是一百美元的，不如九十九美元和九十八美元的更畅销。他们把这种卖价，称之为“零数价格制”。美国的零售价格几乎都采用“零数价格制”。日本的一位商学家信为，一般可以把末位是“零”的价格看成是卖方的概数价格，而末位是“八”的价格，才是为买方而订的价格。当然，他们离开商品价值来谈论价格难免不无偏颇，但并不是毫无道理的。记得一年夏天，某日杂公司卖单人凉席，起初每领席定价一元，销售不畅，顾客很少问津。后来，日杂公司将凉席的价格由一元降到九角八分，短短几天，销路大增，很快就销售一空。这是因为，一元是个整数，而九角八分是非整数，非整数和整数价格虽然相接近，给消费者的心理信息却不同。降价前后每领席的价格只差二分钱，但降价前给顾客的概念是元，而降价后给顾客的概念却是角。角比元显然低了一级，于是，在顾客的心理上就形成了这样一种印象：现价比原价便宜了许多。顾客当然会趋之若鹜。除此之外，整数价格，如壹元、拾元、百元等，消费者从心理上会认为是概略性价格，定价不准确。卖方有可能把零头进位成整数，买这种商品是要吃亏的。而非整数价格，如五角七分，拾圆贰角壹分，消费者习惯认为是准确性价格，从而产生信任感，诱发和增强了顾客的购买欲望。