读者 200 期文章库

　　孙子曰：“拔人之城，而非攻也；毁人之国，而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”中外许多成功的企业家，将《孙子兵法》中这段精华，灵活地运用到市场竞争中去，成功地创造出一种兵不血刃的“陷阱战术”，从而在市场竞争的惊涛骇浪中，所向披靡，无往不胜。 　　螳螂捕蝉，黄雀在后 　　本世纪初，美国年轻推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声色地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。17年后，盖斯门公司推出一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品，恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上刀架，推出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场占有率从初期的90%下降到不足25%，而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。 　　暗放烟幕 　　60年代初，美国一家小公司─威尔森·哈瑞尔公司制造出一种名叫“处方409”的喷雾清洁剂，由于他们非常讲究质量，坚持信誉至上，因而生意非常红火。美国杂货业大王波克特甘宝公司见生产清洁剂有利可图，便投入大笔资金，研制一种名叫“新奇”的喷雾清洁剂，这种清洁剂效果好，包装也很新颖，波克特公司准备投入大量的资金做广告。在做广告之前，他派实验小组到丹佛市做试验，看销路如何。面对咄咄逼人的强手，威尔森·哈瑞尔公司知道要想取胜，只能智取。哈瑞尔立即传令停止给丹佛市供货，使“处方409”清洁剂在市场上立刻消失。此时，由于市场上没有“处方409”清洁剂，“新奇”的销路一时不错，而当“新奇”试验小组刚撤出丹佛市时，威尔森·哈瑞尔马上下令把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，以往常售价的50%出售。主妇们看到常用的清洁剂又回来了，而且如此便宜，纷纷争购贮存，这样一来，她们半年内再也不用买清洁剂了。“新奇”产品上市后，虽然天天报刊上有名、电视上有形、电台上有声，但销路一直打不开。他们哪里知道在自己跨出第一步时，便掉入了哈瑞尔巧设的陷阱之中。8个月后，波克特甘宝公司的决策者们认为清洁剂市场不易占领，都泄了气，把目光转到别的目标上去了。“处方409”清洁剂稳稳保住了自己的市场。 　　舍此逐彼 　　柯达公司自1888年推出柯达第一号照相机以来，产品不断创新，到1963年研制成大众化自动相机，在世界范围内独领风骚。然而，柯达公司在新产品带来滚滚财源之际，出人意料地宣布放弃独占自动相机专利，同意所有厂家自动仿制，且不收分文转让费。其他厂家认为机会难得，纷纷仿制自动相机。其实，柯达公司尚在人们对它的做法困惑不解时，就已料到世界相机市场必将随着专利权保护斯的结束迅速扩大，从而导致两个结果：一是照相机市场竞争空前激烈，生产照相机无大利可图，而“柯达”树大招风必成众矢之的，待到“敌军围困万千重”之时，很可能遭受“滑铁卢”的败绩；二是照相机市场大发展，必然会拉动下游产品─胶卷的需求量急剧增多。于是，柯达公司先入一招，使出妙计：舍此逐彼，把竞争者引到照相机阵地上去混战，而自己则在别人无暇顾及之际，悄悄地移师胶卷这块“处女地”，集中力量全方位系统开发感光产品，终于在不长的时间内使柯达胶卷覆盖全球市场。前不久有人估计，柯达公司仅“柯达”胶卷商标的价值就值35亿美元。而当初对柯达公司恩赐照相机专利感激不尽的大大小小公司，恨之不能，怨之不得，只有柯达发财自己发愣的份儿。 　　请君入瓮 　　日本三洋公司总经理井植薰出身卑微，干过各种各样的工作，而且每次都做得非常出色。他为什么能做得那样好呢？秘诀是什么呢？用《井植语录》中的一句话：“世上并无现成的前进道路，但在自己走过之后，就辟出一条路来。”有一段时间，有些新产品试制出来后，由于零售店不了解新产品的性能，不愿代销。怎么办呢？ 　　一天，有一个陌生人走进零售店，问柜问小姐： 　　“三洋的××产品有吗？” 　　“对不起，我们没进货！” 　　“那么，我先交一些定金，请您在3天后供货可以吗？” 　　第二天，又一个人来到零售店，同样也买这种产品，提出同样的要求…… 　　第三天，又来了一个人…… 　　零售店主看顾客对三洋新产品如此喜爱，马上决定进三洋的货！ 　　其实，这正是井植想出的绝妙之计，他让手下职员扮成顾客，去零售店买自己公司产品，结果，店主真的中计了。