读者 200 期文章库

　　1985年我来美国自费留学，身边只有40美元，举目无亲。曾给美国人的家庭做过保姆，在中国餐馆端过盘子。短短不到4年时间，我已创立了自己的公司，经营上千万美元的进出口贸易。我在曼哈顿中央公园边上拥有自己的寓所，并可以无忧无虑地去欧洲度假。当我在瑞士，在托尔斯泰写了《琉森》的湖畔大饭店里，还打电话给纽约第五大道的总裁们，指挥调度着在我和我的先生麦克度假期间仍源源不断地从太平洋远航的集装箱…… 　　思维即财富 　　纽约，对一个商人来讲，真是太可爱了!纽约是一个有100多年历史的商业金融城市。全美国50个州的商品贸易，只有纽约是源头，是中枢，是纽带!是纽约这个商业中心，又由资本主义的上帝所规划得如此整齐——就看这一条街，世界闻名的第五大道吧：第20街是礼品大厦，全世界的礼品商人都在这里打转；第23街是玩具大厦；第29街是家用纺织品大厦——我讲的做毛巾的Jay Franro和许多著名的海滩浴巾、窗帘、台布商，都集中在此；第32街是集中皮鞋商和服装商的帝国大厦；第30街是专做皮包生意的皮包、皮箱大厦。每走进一个大厦，就有几十家、上百家公司展现在你面前，其中有经营百年的名牌公司，也有国际性连锁进口公司，而经营这些公司的，几乎都是腰缠万贯的美国犹太人!1988年美国总统大选时，布什由一开始的劣势转为优势，其原因之一是有一大批美国犹太人商业财团的鼎力支持。这些犹太人大多是在美国出生，受过良好的教育，以家庭式或家族式的经商方法，在几十年中占据了美国商品社会的一块块重地。而我，则拿着Made in China的产品，来敲这一块块重地的大门了!那时每当我敲开一扇大门，打出一项商品，我就想起小时读过的一本书《上海——冒险家的乐园》。我想，纽约，才是冒险家的乐园，这里蕴藏着无数宝藏!需要的只是一项：开拓! 　　1988年初，我发现了一种新的商品，那是我在一家百货商店由一瞬间的回忆和思维所得到的启示。“思维即是财富”，讲这句话的林语堂老人，当他叼着那只著名的烟斗，在他那所简陋的书房写下《生活的艺术》这本书时，我还没有出世，我的父辈还只在孩提时代。70多年后，当他已安眠九泉之下，那本常在我枕下的书，仍给我一种熨贴人心的温暖和人生启迪。 　　那天，我在百货商店中，发现了两条从天花板上垂吊下来的、用木珠穿起来的门帘。我望着这两条人工编串的、制作精美的门帘，不由回想起在中学下乡时，我在虹桥公社曾看到一个老奶奶，在黄昏中用一只只磨得很光滑的木珠和中间打通孔的桃核，在穿编一个自家用的门帘。她穿得飞快，嘴巴还哼着一种农村小调。我问她：“这是用来干啥的?”“挂在门口上，好看啊。”不一会儿，她果然把一个散发着木竹清香的门帘挂在了我们住的那间屋的门口。“晚上不用关门啦。”老奶奶慈祥地对我说。那天夜晚，我躺在干草铺的地铺上，望着教老奶奶编的门帘，望着门帘上的月亮在缓缓穿行，不由想起我那关在隔离室的妈妈和在干校受审查的爸爸。我睡不着，就这样躺着，望了大半夜的门帘——老奶奶亲手编串的门帘，和门帘外的一钩冷月…… 　　“你想买这门帘吗?”一个售货员走到我面前，打断了我的沉思。“不，我不买。”我急忙答道。那售货员微笑了一下走开了。我立即想到：这个商品，中国完全可以做!我迅速看了一下商标，果然，Made in Korea，又是南韩制造的。再一看价格，好贵!30.00美元一条!我立即想到了老奶奶那双飞快编帘的手，她一定是从做姑娘起，就熟悉了编这种乡间工艺品。木珠、竹珠、桃核，中国到处都有。对一个农业国来讲，这些原料几乎不需要什么成本!而美国人又偏爱手工编制的东西。在瞬间，我决定了：“做木珠门帘!” 　　我拿出笔，迅速描画下木珠门帘的尺寸、款式。每次到百货商店，我都带着纸和笔，以便看到什么中国能够出口的商品，立即把款号和标价记录下来。在美国，有一些公司还专门招了一些“间谍顾客”，他们每天到各大百货商店去，东看看，西走走，随时把新的产品、新的款式和标价、产地记下。这样来掌握市场动向，为设计和推出更新的产品作参考。而商店老板最反感的就是这种“间谍顾客”，因为一旦间谍顾客的公司设计出一种更有吸引力的类似款式，在大街对面另一家商店挂出，那么这家被侦察商店的成千上万件商品，转眼间便会变成为推销不出的库存货。美国商场的竞争，到了一家家商店，就变成了一个个前沿阵地，谁有顾客谁称王!我拿着本子，精心描绘着木珠门帘的款式，又不时地向四周张望，提防着店堂经理发现我这名间谍顾客，把我撵出去，那心情真是紧张得不亚于一个真正的间谍在作案。画完后，我对尺寸的掌握还觉得不满意，又拿出皮包中的皮尺，丈量着木帘下面的尺寸。“你在干什么?”突然响起一声怒吼，把我吓了一大跳。只见一个长得五大三粗、没有系领带、白衬衣领敞开的西班牙裔男子汉，站在我身后。“你在画什么?”他指着我的本子问。“素描。”我说，从容地收起本子。“听着，你在这里转了半个钟头了，你到底要干什么?”“我要买这条门帘，可是今天不能买，我的钱不够。”那人听了，放心地舒了口气。“那你画这个干吗?”他放低了声调问我。“因为……因为我太喜欢了!我怕被人买去。”“不用担心。”那个大汉的脸上绽露出笑容：“我在南韩有工厂，每个月运来好几万条，有的是呢!什么款式都有!”“好!”我急忙说，“明天，请你多拿出一些款式，我一定多买几条。”“对啦对啦，一幢房子，前门后门、走廊、厨房都挂上这上等的手工艺品，才棒呢!”我一看他已经在向我推销，态度和气，一颗怦怦跳的心终于放下来了。当天晚上，我给中国工艺品进出口公司发了传真，向他们发去我在商店中描绘的木珠门帘尺寸、款式和要求（每个20尺货柜可以装2000条）、报价。第二天，我就收到了回音，每条果真不出所料，只有6美元。如果按进口价、批发价到零售价倍增，也只有20美元。太棒了!第二天，我骑自行车到了那家百货店一下子买了5条不同款式的门帘，架在自行车后，带回519号办公室。我跪在地下，把每种款式都重新设计了一下，因为决不能复制别人的款式。我把每个经调整后的新款式用颜色彩笔画在5张白纸上，再用胶布将每份新款画样贴在原始样品上，然后跑回到邮局，花了上百美元，把这些样品用国际快邮统统寄回国内，要求中国工艺品进出口公司在最短的时间内，拿出款式全新、质量优美的门帘。 　　为了使这项产品打入市场，我既不能把价格提得太高，又不能卖得太低，而失去市场平衡。于是，我决定在每条上加2.5美元的差价，卖8.5美元一条。这样，到商店也只有25美元以下，比南韩货显然有竞争性。商品到手了，价格也敲定了，卖给谁呢?我不由想起那个魁梧的西班牙老板。“不，不能卖给他，他在南韩有工厂，当然只能出自己的货。”我花了两个星期的时间，给美国东岸所有的窗帘公司、门帘公司打电话，可经营这品种的公司实在太少了，有的公司只要几百条、几千条，而我的目标，是要找到一家每月固定进上万条的公司，才能和南韩匹敌! 　　终于，我在第五大道找到了一家综合进口商，也是美国东口岸最大的门帘进口商。他原来每年都向南韩进口木珠门帘，由于价格高，又遇到那家在南韩自备工厂的西班牙商的竞争，正苦于没有出路。我开着汽车，把从中国大陆工艺品进出口公司快邮来的几十条木珠样品往D.C进口商面前一放，又报了价，那个花白头发的美国犹太人眼睛里放射出光芒：“太好了!真想不到中国能做出这么好的门帘!”他把每一条门帘拿起，细细地摸着每一颗珠子，无论磨工、漆丝还是款式，都不比南韩的差：而且在那5条门帘的基础上，我又和工艺品公司设计出了十几种全新的、更别致的款式，难怪这位做了几十年手工艺品的进口商要爱不释手。但是，当他的视线停留在我刚才撒下的一大堆纸盒子上时，他的眉头皱紧了。他问我：“包装呢?包装在哪里?”说着拿起一个粗糙的黄硬板纸盒：“这就是包装吧?不!不!我们不能买这样的东西!”他走到另一个办公室，拿出一个有印花商标的彩盒，说：“要这样的包装!知道吗?包装像一个人的衣服，像这样的黄糙纸盒，不管里面装的是什么，没有一个顾客会要!绝没有人会要。也许在中国有人要，在美国，决不会。”他神情坚定，一连说了许多个“不”，眼睛里刚才放射的那片光芒，又被一片愁雾挡住了。1981年，南朝鲜工商部对日本、中国大陆、香港等在欧洲市场的竞争能力，就价格便宜、品质优良、出口销售手段、交易信用、商品包装等12个项目进行了调查。结果表明，只有“价格便宜”这条，中国得了第一，其余10项都名列末位。而商品包装一项更是标上了注脚：“因包装不符合欧美市场需要而未能成交的合同占20％以上。“好吧，”我接过D.C进口商手中漂亮的包装盒，咬了咬牙，讲，“我会拿这样的盒子来见你的。” 　　中国幅员辽阔，太大了，几十个省，几百个城市，有的地方能出产漂亮的商品，却印不了包装；有的地方引用进口机器，能印出包装，却没有原料来源，出不了商品。我带着门帘，带着印花纸盒飞回国内四处寻找，终于在出产门帘的地区找到一家工厂。3周内印出了漂亮的、和进口商要求一致的纸盒。 　　当我赶回纽约，又驱车赶到华盛顿时，已经是一个月的最后两天了。如果这个进口商在南韩又找到了新货源，那么这些日子的心血就全部白费了!在D.C公司进口公司的展品厅中，我搬出几盒明亮夺目、印着漂亮图案的彩盒，又打开彩盒取出门帘，D.C老板哈哈地郎声大笑起来，他拍着我的肩膀，指着办公桌上一大叠电报电传说：“最后一天!最后一天!噍，南韩的厂商都快急疯了!你要再不来，明天，我就要给他们下定单了。”接着，他把那一大堆文件往旁边一推：“好吧!让他们爱卖给谁就卖给谁吧!我倒要看看，从今以后，中国大陆的门帘和南韩的门帘哪个走俏!” 　　我用了整整1天时间和D.C进口商讨论订单，回到519号办公室又将订单整理归类，然后骑车到33街邮局——两个月前我曾寄出5件木珠门帘样品的同一邮局，将订单装入快邮信封寄给国内工艺品进出口公司。走出邮局，我如释重负，跳上我的宝蓝色的自行车，唱起一首我在北大荒原野上爱唱的歌： 　　小鸟在前面带路， 　　风儿吹向我们， 　　我们像春天一样， 　　来到花园里， 　　来到草地上…… 　　自此，到1989年底，我向D.C进口公司卖出了50个货柜的木珠门帘，掐了一笔可观的佣金。今天，当你走进各个商店，只要你看到木株门帘，我敢打赌，那上面的商标一定是“Made in China”!因为，自从D.C公司的向国内购买木珠门帘后，国内各个口岸都竞相向美国出口门帘。由于价格、质量都占优势，短短几年时间，南韩的木珠门帘几乎不见踪影了! 　　思维即是财富。瞧，由思维产生的花朵盛开得多么鲜艳!有时我想，如果在中学里我没有去虹桥公社劳动，如果我没有看到那个用手编串木珠门帘的老奶奶呢，如果我进了美国百货公司，就像千千万万的人一样，只是走马观花，漫不经心，或许根本不会注意到那两条悬挂在百货大厅中的门帘，那么，当然木珠门帘也绝不会给我带来这么丰硕的财富。 　　生活啊生活，不论什么样的生活，实际上都是由两种生活合成的——时间生活和价值生活，而我们的行为也显示出一种双重的忠诚。 　　我想起1985年夏天，我第一次来到美国佛罗里达州宇航中心，一进门看到那个用航空铝合金钢制作的巨大门扇上，刻着这样的一行字： 　　“只要我们能梦想的，我们就能实现。” 　　美中公司的命运 　　1989年，中国政府已陆续派出不少常驻美国的独立机构，世界贸易中心内各省的机构也陆续搬出中心大楼，另辟独立公司扩大业务。第五大道上，正像我1987年曾幻想过的那样，国内一个个省，在一个个美国商业集团对面安营扎寨了。 　　第17街是中国工艺品进出口公司，第22街是天津市公司，第29街是山东省公司，第31街是广东省公司，第35街是上海服装公司，第37街是河北纺织品公司……而所有这些公司中，最令人注目的是第五大道32街上的美中技术公司。这是由中国成套设备进出口公司和纽约华商合资开办的一家公司，办公室占昂贵的第五大道办公大楼的整个两层楼面，每天该公司均登出醒目的广告。美中技术公司不仅做进出口贸易，还做旅游、国外买单国内取货，并设有礼品小卖部、电脑贸易部、商品陈列部……从大陆来纽约的，几乎每一个人都去过这家公司，买廉价礼品、订机票、买大件、做贸易……那里的人川流不息。可是突然有一天，在报纸上报道了一则不起眼的消息：“美中技术公司倒闭了。” 　　两笔生意的判断失误，决定了美中技术公司的命运。 　　有一次，华鹏公司老板向美中华经理推销一批马口铁。国内每年出口大量食品罐头，非常需要这种制罐头的金属材料，而华鹏老板从没见过马口铁，连马口铁是什么样子的东西也不知道便向美中推销。这时正好上海五矿来美国找美中技术公司买马口铁。美中华经理一听说华鹏老板有马口铁，忙说：“买呀，我们正在找马口铁。上海五矿产公司小组刚来过，要订500吨呢。”上海五金矿来美国买马口铁，怎么不找五矿在新泽西州的总公司，而找美中呢?可能是美中规模大、影响大，才吸引了国内小组的订单吧。华鹏老板从来没有见过马口铁，只是听他的一位熟人穆先生讲的，那位姓穆的手中有马口铁，一听说美中感兴趣，华鹏老板立即把穆先生找来。穆先生讲，他也没有见过马口铁，是他认识的一位台湾商人，在新泽西州经营废纸品和马口铁出口。这样，转了这么多个弯，总算由姓穆的先生搞来了马口铁的规格、报价，正好符合美中技术公司的订单要求。 　　“买了!”华经理讲，“信用证开给谁?” 　　穆先生说：“开给新泽西州台湾吴先生，那里1个月内交货。”并交给华经理一份由吴先生签字的售货合同书。 　　“好!”华经理很高兴交货这么快，他对穆先生主“你打个电话，告诉那位台湾吴先生，我们买下了。” 　　我在旁边捏了一把汗，根据我的直觉，这样转了几个弯子的订货常常无法驾驭。我忙说：“华经理，先不要开信用证，要亲自看看货到底怎样才行!” 　　华经理对穆先生讲：“你和台湾吴先生约一下时间，下周一去看货，怎么样?”穆先生立即给吴先生打了电话，对方一口答应。 　　到了下周一，秘书小姐告诉华经理，吴先生病了，不能接待美中验货。又过了一周，吴先生又出差了。这样拖了两周，眼看影响交货期，上海那里的电报一份份急催，穆先生也口口声声向华经理保证货没有问题，质量包在他身上。华经理事务颇多缠身，相信了穆先生的话，下了指示：立即开出200万美元信用证。并催对方立即出货。两个月之后，货到了上海，又过了一个星期，上海五金矿产公司提出了法律诉讼：他们收到的是一堆生锈的废铁。废铁的周围塞了些二等品马口铁，躲过了海关和商检局的检查，而打开货柜内箱，是一堆沉重的无法使用的钢铁垃圾! 　　上海诉讼美中，美中立即转诉卖方，控告台湾商人吴先生，而吴先生拿到了200万美元的货款已逃之夭夭，贸易公司也关门了事。美中委托的商务律师所，在追查了吴先生半年之后无结果无下落，只得告诉美中：“此公司已关门停业。” 　　这样一桩生意，美中在赔了上海200万美元的基础上，又赔上一大笔律师费用。穆先生这时也不见了，美中与穆先生没有合同，也无法追究他。华经理后悔不已：“当初去看一下货，就不至于上当!” 　　又有一次，一位在中国城开诊所的上海籍医生，找到美中，告诉美中丽莎经理——她是合资的私方代表，他的一个病人是一位服装进口商人，想和中国做20万件丝绸服装的生意。这样巨大的数字，立即吸引了丽莎，她50多岁，精明干练，立即问：“客户在哪里?我要亲自访问他的公司。”这家公司就在离美中只隔几条马路的曼哈顿第五大道附近。丽莎见了那位犹太老板，看到他的公司规模还不算小，以前专门从南韩进口女装，就立即和他详谈20万件丝绸女衫的订单。 　　“你必须开信用证，”丽莎告诉犹太商，“我们给你打样、报价。一旦经你确认，你要在3天内将信用证开到国内丝绸进出口公司。”同时又确定了佣金条款，由客户收到贷后立即支付5％的佣金给美中。如果以每件女服10美元计算，20万件即200万美元，5％的佣金即10万美元，而国内再付5％佣金。那么这笔生意如果做成，两面拿佣金，美中即可得20万美元。真是不可多得的良机! 　　1个月后，样品到了。丽莎拿着样品奔向犹太人，他看了很满意，对价格也表示接受，一切表现得谦恭、随和，丽莎被这个犹太老头儿那副胸有成竹的神态镇住了。一般成衣商总是挑剔、压价，可他不，你说什么价，就什么价，连争议都没有。3天之后，客户开出一份L/C，国内银行收到后，又用电报退回来。原来L/C上有一条款：“在收货后60天付款。”国内不接受，按惯例是收货后应立即付款。丽莎去找犹太老头，老头讲他和南韩做生意都是60天付款，有的还90天付款。“我们只能开这样的信用证，先卖货，再付款，不然……”犹太老头把订单从丽莎手中拿过来，说，“如果中国不接受，我们还是向南韩订，这个单子就算取消了。”丽莎一急：“这怎么行?好不容易搞了1个月，一切都妥了，怎么能就此了结?”她立即伸手拿回那份订单，紧紧地攥住。“不，这个订单要做。”她斩钉截铁地说，“这样吧，我们公司开信用证给大陆，你60天后付款给我们。”犹太人闪着亮亮的蓝眼珠问：“我公司不用开信用证了?”“你开60天也没用，我们签个合同吧，你保证到货后60天付款!”“行!行!”犹太老板让秘书打了一份合同，勿勿签上字递给丽莎。丽莎拿着合同直奔49街的中国银行纽约分行，使出她那50岁女人尚存的风韵和果断，同信用证部主任、经理周旋了一个下午，第二天又赶到中行，在种种贷款条约上签字，终于通过了信用贷款大关，向中行贷款200万美元，并且立即开信用证给国内丝绸进出口公司。 　　货到了，丽莎清关、付税，组织几辆卡车运到犹太人公司。犹太人一拿到货，以前温和文雅的笑脸一下子全变了：“怎么交这样的货?领子怎么这样?扣子怎么这样?……你拿回去吧，这样的货我们不能付款!”丽莎愤怒了：“领子、扣子，一切都是你确认的!不要找借口!这批货你必须收下，60天后付款!”丽莎把货卸下就走了。 　　60天中的每一天，她都焦急不安，向中行借的200万美元，到了60天必须付清，如果犹太人赖帐，她拿什么还中行? 　　60天过去了，90天过去了，半年过去了，犹太人始终1分钱也没付。丽莎逼急了，请了3个律师，正要拿案子上法庭对薄公堂时，犹太人在《纽约时报》上登了一则广告： 　　“根据法律第11章，本公司宣布合法破产。” 　　在美国，宣布破产就意味着一切欠款可以由此一笔勾销，破产只是公司，不必拿私人财产作抵押。 　　经过多方调查，这个犹太人经营南韩进口女装已亏本多年，并欠南韩厂商100万美元，这次拿了20万件中国大陆女丝服，以二等口廉价卖出去，还了南韩的债，然后宣布破产，老头子到乡下领政府养老金去了。 　　这笔生意，犹如诈骗案，美中连本带利赔了215万美元。 　　马口铁和女丝服成了两个惨败的“滑铁卢”。失败的要害是轻信，因而陷入泥坑。1990年，美中由于负债过多，终于关上了它在第五大道32街上那炫目多时的铝合金大门。因为它是中资公司，它欠下的几百万、上千万美元的债务，都无法用美国法律破产法8条来包容。那么，中国损失的钱，该由谁付呢?