读者 200 期文章库

　　经商并不只是意味着赚钱，它是造就一个人的一种方式。最好的经营想法是将那些早已深深地印有脑子中的事情付诸现实。这就像一部好小说。 　　1.从当顾客开始 伊万·克奥纳德是一个严谨的登山运动员，他对唯一一种能买到的软铁楔子很不合意，而另一种更加坚硬、强度大并且耐用的铬钼合金的楔子则买不到，只是几个登山运动员自已制造并在极有限的范围内送给一些朋友。于是，克奥纳德于1958年在加州博班克开办了克奥纳德设备有限公司，供应登山用品。他没有计划，没有经营经验，也没有到处做广告。他在一个小棚里用他母亲借给他的800美元实了一套简陋的工具，便干了起来。 　　克奥纳德所具备的只是对登山用具的了解，和对每一个严肃登山者的需要的了解。现在，克奥纳德的公司正在快速发展，其产品种类已经超过了200种。 　　商业机会之所以如此多，其简单原因就是有许多顾客对商品不满意。 　　2.重建失去的标准 大约在8年前，卡尔·施密特在加州帕罗·奥托建立了大学国家银行和信托公司。如果谁要在该银行开帐户，他可以通过一个老客户推荐，这样就避免了广泛的资信调查，一旦你加入了，你便受到信任。如果你的帐户透支了，在你的支票被拒付之前你很可能会接到一个私人电话的通知。在这个银行里，钢笔不必用绳子系住以防偷窃，在大厅里顾客还可以免费擦皮鞋，银行甚至还设了顾客休息厅。出纳员与主顾们彼此知道姓名，银行里的工作人员也很少变动。 　　卡尔·施密特根本没有独创任何东西，但是他重新建立了似乎已经被丢掉的东西：一个认识你的银行。 　　3.提高普通商品的质量 促进公司发展的另一条途径是提高那些极为普通的商品质量，如汉堡包。市场上的汉堡包大都质量很差。实际上任何一个人，只要他用热的架子烤出带有足够多的肉馅以及新鲜炸洋葱的汉堡包，那么他就永远不会缺少顾客。 　　4.建立更高的标准 使你所在的企业，成为你这地区同行业中条件最完备、帐目最清楚、利润最高的企业，要努力成为竟争中的最强者。 　　但是，不要仅仅满足于赶上标准，要努力地建立标准。换句话说，要建立更高的标准。你能够通过更好的设计、更完备的包装、更详细的产品介绍以及更加周密的售后服务来达到这一点。 　　史密斯和霍肯首先是通过终生担保来建立更高的标准的。该公司的工具价格较别的同类产品高出20~30%，而事实是，超出的这部分已不再被认为是一笔额外的费用，而是一笔投资。因为有些传统工具磨损很快，并且很少有厂家愿意提共担保。 　　我们同样想通过更好的服务来建立更高的标准：24小时内寄出几乎所有订货，并且送货上门，出现问题后登门造访。 　　5.恢复或改变一个公司 有时，一些老的公司被国营的销售网或别的零售商挤得奄奄一息；或者，某一类型的公司似乎已经没有什么发展前途了。如在60~70年代，在快餐和方便食品的冲击下，吃正餐的人非常少了，那些餐馆几乎就要破产。但是现在呢?经过改善服务，吃正餐的人正在日益增加。 　　对于两种相关的业务来说，有时把他们分开会取得更好的效果。30年前，几乎所有的五金商店和百货商场都出售炊具，而威廉-索诺玛公司的查克·威廉便很聪明，他最初也是同时出售五金工具和炊具的，但是后来，他把五金搬了出去而专营炊具。这样，他的公司办得很成功。加外，老式的、全面服务的五金工具在造船厂附近，或是在老房子很多的小镇里都会有很好的销路。 　　6.边干边学 一个有经验的经商者永远不会停止提出问题和倾听回答。任何计划的制订都必须经过反复地探究。不断地提出新问题可以保持一个公司的活力。 　　在50年代，米达斯公司的创始人戈登·舒尔曼把一些汽车修理工和推销员提拔成修理和销售排气系统的专家。他竭力说服他们，使他们相信自己是专家。他认为米达斯公司应集中精力修理和更换排气系统。 　　由于经营措施得力，公司很快就取得了高额利润，同时还打开了另一个销路：减震器。当汽车在修理台上时，减震器是很容易检查和更换的。雇员们不顾舒尔曼的反对坚持在修理排气系统的同时出售减震器。后来有一天，舒尔曼终于明白了他的雇员比他要在行得多，于是他做出决定，把出售减震器正式纳入了公司的业务范围。不仅如此，他还组织了一次减震器的销售比赛，一等奖获得者可以去巴哈马旅游。30年过去了，米达斯公司的生意仍然是愈做愈大。 　　7.使生意充满乐趣 笑，可以建立信任和和谐，也因此可以发展顾客和公司的关第。按照传统，没有什么业务比银行更加认真的了，但是位于巴罗·奥托的卡尔·施密特银行则与众不同。在银行建筑的墙上画着一个正在撞进银行里去的飞碟；在其四辆车的后窗户上分别画着：两名囚犯在玩牌（其中的一个正在作弊）蒙面的人正在抢金库，伪造钱币者正在检查他们的作品，以及一架正在洗着钱的洗衣机。人们很喜欢这些作品，于是也很容易便记住了这家银行。 　　笑声和幽默是沉闷的商业气氛中的金丝雀。如果你与你的雇员、顾客、零售商在一起时不感到愉快，没有笑声，那么，你就不适合经商而应当改行。